Em muitos setores, o caminho parece mais direto
A entrada de empresas tradicionais no mercado agrícola costuma esbarrar menos na falta de estrutura e mais na dificuldade de compreender a dinâmica própria do setor. A avaliação é de Juliano Gonçalves, especialista em expansão comercial do segmento agrícola na América do Sul, para quem o erro está em tentar atuar no Agro com a mesma lógica aplicada a outros mercados.
Em muitos setores, o caminho parece mais direto, com desenvolvimento de produto, validação técnica, lançamento, distribuição, comunicação e escala. No Agro, porém, a ordem exige uma etapa decisiva antes da venda: a comprovação em campo. Essa prova ocorre em um ambiente sujeito a variáveis que não podem ser controladas em reuniões ou planejamentos internos, como solo, clima, cultura, manejo, cultivar, pressão de pragas, estresse hídrico, janela de aplicação e safra.
A diferença torna o processo mais complexo porque uma safra perdida não pode ser corrigida com uma nova campanha, uma troca de embalagem ou uma atualização de produto. O produtor rural não avalia apenas uma promessa técnica. Ele considera risco, retorno e confiança, fatores que pesam diretamente na adoção de uma solução.
Entre os pontos mais subestimados está o tempo do Agro, marcado pelo ciclo da safra. Testes, resultados e validações precisam ser repetidos e comparados em diferentes condições, já que uma tecnologia que funciona em determinada região pode ter comportamento distinto em outra.
Outro fator central é o ambiente regulatório. Defensivos, fertilizantes, bioinsumos, remineralizadores, corretivos e outros insumos agrícolas exigem registros, comprovações, rotulagem, garantias, enquadramento adequado e responsabilidade técnica. Nesse contexto, a legislação deixa de ser um detalhe burocrático e passa a fazer parte da estratégia de entrada no mercado.
A formação de canais também exige uma leitura específica. No Agro, distribuição não se resume a colocar o produto disponível. É necessário que ele seja compreendido, recomendado, aplicado corretamente e acompanhado por uma cadeia que envolve distribuidor, cooperativa, consultor, agrônomo e produtor.
Por isso, empresas que constroem presença em campo, respeitam o conhecimento agronômico e adaptam suas soluções tendem a encontrar caminhos mais consistentes. No setor agrícola, a inovação não avança apenas por ser nova, mas quando consegue provar valor em condições reais de produção.
Agrolink – Leonardo Gottems
Publicado em 16/06/2026 às 09:49h.
